Планирование продаж – важный этап финансово-экономической деятельности предприятия, без которого в современных рыночных отношениях невозможно построить эффективную сбытовую политику, а следовательно, получить намеченный финансовый результат хозяйственной деятельности. Как и все участки деятельности субъекта, планирование продаж должно подвергаться контролю для того, чтобы вовремя выявить отклонения установить факторы, влияющие на появление отклонений, и лиц, отвечающих за данный участок работы.
При контроле планирования продаж необходимо учесть:
1) стратегию развития предприятия;
2) максимум в объеме продаж с учетом цен, тенденций и состояния рынка, оценки ресурсов и нереализованных возможностей предприятия;
3) оптимальный объем выпускаемой продукции в целях получения максимальной прибыли;
4) взаимную увязку планов продаж и планов производства;
5) увязку планов продаж с графиком выпуска продукции (по срокам и ассортименту);
6) увязку планов продаж и планов финансовых показателей.
Контроль при планировании продаж должен быть комплексным, т. е. планы продаж должны сопоставляться с финансовыми, кадровыми возможностями, запасами ресурсов, мощностей производства, складскими возможностями, размещением организации по отношению к сбытовым рынкам, рынкам закупки сырья и материалов, условиями продажи. Все это даст возможность составить реальный план продаж с учетом условий, возможностей и стремлений предприятия.
Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж:
1) планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел;
2) основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж.
Эффективный контроль при планировании продаж возможен, если контролирующий будет владеть следующей системой знаний:
1) конкурентная среда, факторы, образующие конъюнктуру рынка, освоенные и потенциальные рынки сбыта, освоенная и планируемая продукция;
2) законодательная среда, политическая и экономическая ситуация в регионе сбыта;
3) финансовое состояние – покупательная способность потребителей продукции, спрос на продукцию, эластичность спроса, технологии и потребительские свойства продукции конкурентов, предпочтения потребителей, их психология;
4) деятельность конкурентов, их возможные тактики и стратегии;
5) доля организации на завоеванных рынках и тенденции ее расширения.